Zanim jakakolwiek nieruchomość w Dubaju zostanie odsprzedana, deweloper musi wydać zaświadczenie o braku sprzeciwu — NOC (No Objection Certificate) — potwierdzające uregulowanie wszystkich należności i dopuszczające przeniesienie własności w Dubai Land Department (DLD). Każda odsprzedaż w Dubaju przechodzi przez ten etap. Różni się, w zależności od dewelopera, to, ile pobiera za jego wydanie i czy istnieje jakakolwiek przestrzeń do rozmowy o tej opłacie przed jej zaakceptowaniem.
W większości inwestycji ta opłata jest stała — ryczałt lub ustalony procent, podawany bez sugestii, że podlega negocjacji, i w przypadku zdecydowanej większości transakcji w Dubaju takie podejście jest trafne. W portfolio Dorchester Collection, z mojego bezpośredniego doświadczenia, nie zawsze tak jest. Oto czego dowiedziałem się o przyczynach i o tym, co faktycznie podlega rozmowie.
Dlaczego ten portfel zachowuje się inaczej
Reprezentując transakcję w VELA, przekonałem się, że deweloper jest gotów rozmawiać o konkretnych warunkach dotyczących procentu NOC — z takim poziomem elastyczności nie spotkałem się u dużych deweloperów w porównywalnym przedziale cenowym. To nie jest jednorazowy wyjątek. Odzwierciedla szerszą postawę tego dewelopera: kupujący są traktowani jako długoterminowe relacje, a nie jednorazowi kontrahenci, co widać na etapie oferty, negocjacji umowy sprzedaży (SPA), a ostatecznie także rozmowy o odsprzedaży.
Nie oznacza to, że każda rozmowa o NOC w tym portfolio kończy się istotnie inną kwotą — oznacza, że taka rozmowa jest w ogóle możliwa, co w większości inwestycji po prostu nie ma miejsca. Czy i o ile kwota się zmieni, zależy od konkretnego lokalu, Państwa pozycji u dewelopera i momentu.
Trzy dźwignie
Gdy ta rozmowa rzeczywiście podlega negocjacjom, w grę wchodzą zwykle trzy kwestie:
Sama stawka — czy opłata jest ryczałtowa, czy stanowi procent wartości odsprzedaży, oraz czy stawka jest stała dla każdej transakcji, czy może się zmieniać w zależności od okoliczności.
Terminy i procedura — jak szybko można wydać NOC po złożeniu wniosku i czy deweloper przyspieszy ten termin dla kupującego, z którym łączy go ugruntowana relacja.
Warunki wydania — czy NOC zależy od czegokolwiek poza uregulowaniem należności, na przykład od sposobu wystawienia lokalu na sprzedaż lub od ograniczeń dotyczących profilu kolejnego nabywcy.
Wszystkie trzy kwestie należy traktować indywidualnie. Każdy, kto podaje stały procent jako uniwersalny dla całego portfela, upraszcza rozmowę, która zależy od konkretnego lokalu, relacji z deweloperem i momentu.
Dlaczego ta liczba znaczy więcej, niż się wydaje
Na tym poziomie bezwzględne kwoty sprawiają, że nawet niewielka różnica procentowa realnie wpływa na przychód netto z odsprzedaży — zwrot faktycznie zrealizowany, a nie tylko ten na papierze. Stanowisko dewelopera w tej kwestii jest też sygnałem: pokazuje, jak będzie traktował właściciela przez cały okres inwestycji, a nie tylko w momencie odsprzedaży. To jeden z widocznych przykładów szerszej prawidłowości — kupujący w tym portfolio mają realny dostęp do kierownictwa i rzeczywisty wpływ na warunki, które gdzie indziej są po prostu sztywne. NOC to miejsce, w którym ta różnica nabiera konkretnego wymiaru finansowego.
Poruszyć temat przy zakupie, nie przy sprzedaży
Większość kupujących traktuje NOC jako szczegół dnia finalizacji — coś do załatwienia, gdy nabywca jest już znaleziony. Wtedy jednak większość pozycji negocjacyjnej w tej rozmowie jest już stracona. Lepszy moment na zrozumienie stanowiska dewelopera w sprawie warunków NOC to czas, zanim faktycznie zacznie się sprzedawać — najlepiej w chwili zakupu lub wkrótce po nim.
To rozmowa oparta na relacji, a nie transakcyjne żądanie. Opisana tu elastyczność wynika z szerszej postawy dewelopera, który traktuje poważnych kupujących jak długoterminowych partnerów, dlatego podejście w tym samym duchu — bezpośrednie, profesjonalne, nastawione na relację — zwykle daje więcej niż jednozdaniowa prośba. Ponieważ te warunki nie są publikowane ani ustandaryzowane, reprezentacja, która faktycznie negocjowała już w tym konkretnym portfelu, ma tu większe znaczenie niż przy typowej transakcji na rynku wtórnym.
Cztery pytania przed podpisaniem umowy
Jaka jest opublikowana lub standardowa struktura opłat za NOC w tej konkretnej inwestycji? Czy kiedykolwiek ją dostosowano dla kupującego, a jeśli tak, w jakich okolicznościach? Ile zwykle trwa wydanie NOC i czy można ten termin przyspieszyć? Czy z wydaniem wiążą się jakiekolwiek warunki poza uregulowaniem opłat serwisowych i należności?
Przed zakupem może nie udać się uzyskać wiążących odpowiedzi na wszystkie cztery pytania. Samo ich zadanie pokazuje jednak, że rozumieją Państwo, iż jest to realna zmienna, a nie stały koszt — i warto to ustalić na wczesnym etapie relacji.
Podsumowanie
Nie należy zakładać, że w tym portfolio obowiązują standardowe dubajskie warunki odsprzedaży, ani czekać z tym do momentu sprzedaży. Warto pytać wprost i wcześnie o strukturę NOC oraz o to, co rzeczywiście podlega negocjacji. Z mojego doświadczenia w tym konkretnym portfolio opublikowane warunki są często punktem wyjścia, a nie ostatnim słowem — a zrozumienie tego na początku może istotnie wpłynąć na ostateczny zwrot.
Reprezentuję kupujących za pośrednictwem fäm Properties i mam bezpośrednie doświadczenie w negocjowaniu warunków odsprzedaży w portfolio Dorchester Collection. Jeśli rozważają Państwo zakup lub przygotowują się do przyszłej odsprzedaży, chętnie omówię, co faktycznie podlega negocjacji, zanim przyjmą Państwo standardowe założenia.
Pierwotnie opublikowano na stronie fäm Properties ↗. Przedruk za zgodą.