Prima che qualsiasi immobile a Dubai possa essere rivenduto, lo sviluppatore deve rilasciare un certificato di nulla osta, il NOC (No Objection Certificate), che conferma il saldo di tutte le spese e autorizza il trasferimento presso il Dubai Land Department (DLD). Ogni rivendita a Dubai passa da questo passaggio. Ciò che varia da uno sviluppatore all’altro è quanto viene addebitato per il rilascio, e se esiste un margine per discutere tale importo prima di accettarlo.
Nella maggior parte dei progetti quella commissione è fissa, un importo forfettario o una percentuale prestabilita, comunicata senza alcun accenno alla possibilità di negoziarla; e per la stragrande maggioranza delle transazioni a Dubai è corretto considerarla così. All’interno del portafoglio Dorchester Collection, secondo la mia esperienza diretta, questo non vale sempre. Ecco che cosa ho imparato sul perché, e su che cosa è realmente negoziabile.
Perché questo portfolio si comporta diversamente
Seguendo una transazione all’interno di VELA, ho trovato lo sviluppatore disposto a discutere condizioni specifiche sulla percentuale del NOC: un livello di flessibilità che non ho riscontrato presso i grandi sviluppatori a fasce di prezzo comparabili. Non è un’eccezione isolata. Riflette un atteggiamento più ampio di questo sviluppatore: gli acquirenti sono trattati come relazioni di lungo periodo, non come controparti di una singola transazione, e ciò emerge nella fase di offerta, nella negoziazione del contratto di compravendita (SPA) e, infine, nella discussione sulla rivendita.
Ciò non significa che ogni discussione sul NOC in questo portafoglio si concluda con una cifra sostanzialmente diversa: significa che la discussione è possibile, cosa che nella maggior parte dei progetti semplicemente non accade. Se la cifra cambia, e di quanto, dipende dalla Sua unità specifica, dalla Sua posizione nei confronti dello sviluppatore e dalla tempistica.
Le tre leve
Quando questa conversazione è davvero negoziabile, entrano tipicamente in gioco tre elementi:
L’aliquota in sé: se la commissione è un importo fisso o una percentuale del valore di rivendita, e se tale aliquota è identica per ogni transazione o può variare a seconda delle circostanze.
Tempistiche e procedura — quanto rapidamente può essere rilasciato il NOC una volta richiesto, e se lo sviluppatore è disposto ad accelerare i tempi per un acquirente con un rapporto consolidato.
Condizioni legate al rilascio: se il NOC dipende da qualcosa oltre al saldo delle spese, ad esempio dal modo in cui l’unità viene proposta in rivendita o da restrizioni sul profilo del successivo acquirente.
Consideri tutti e tre caso per caso. Chi indica una percentuale fissa come valida per l’intero portfolio semplifica eccessivamente una conversazione che dipende dalla Sua unità specifica, dal rapporto con lo sviluppatore e dalle tempistiche.
Perché il numero conta più di quanto sembri
A questo livello, i valori assoluti in gioco fanno sì che anche una modesta variazione percentuale abbia un effetto concreto sul ricavato netto della rivendita: il rendimento che realizza davvero, non solo quello sulla carta. La posizione di uno sviluppatore su questa clausola è anche un segnale: indica come La tratterà da proprietario per l’intera durata dell’investimento, non solo al momento della rivendita. È un esempio visibile di un modello più ampio: in questo portafoglio gli acquirenti hanno un accesso reale alla direzione e una voce effettiva su condizioni che altrove sono semplicemente fisse. Il NOC è il punto in cui questa differenza diventa concreta sul piano finanziario.
Ne parli all’acquisto, non alla vendita
La maggior parte degli acquirenti considera il NOC un dettaglio del giorno del closing, qualcosa di cui occuparsi quando c’è già un acquirente. A quel punto, gran parte del Suo potere negoziale su questo tema è svanito. Il momento migliore per capire la posizione di uno sviluppatore sulle condizioni del NOC è prima di cercare effettivamente di vendere: idealmente al momento dell’acquisto, o poco dopo.
Si tratta di una conversazione basata sul rapporto, non di una richiesta transazionale. La flessibilità qui descritta si inserisce in una dinamica più ampia, in cui lo sviluppatore considera gli acquirenti seri come partner di lungo periodo; affrontarla allo stesso modo — in modo diretto, professionale e orientato alla relazione — porta generalmente più lontano di una richiesta in una riga. Poiché queste condizioni non sono pubblicate né standardizzate, affidarsi a una rappresentanza che abbia già negoziato all’interno di questo specifico portfolio conta qui più che in una normale trattativa di rivendita.
Quattro domande da porre prima di firmare
Qual è la struttura delle commissioni NOC pubblicata o standard per questo specifico progetto? È mai stata adeguata per un acquirente, e in quali circostanze? Quali sono i tempi tipici di rilascio del NOC, e possono essere accelerati? Esistono condizioni per il rilascio oltre al saldo delle spese di servizio e degli oneri dovuti?
Potrebbe non ottenere risposte definitive a tutte e quattro le domande prima dell’acquisto. Porle dimostra però che ha compreso che si tratta di una variabile reale, non di un costo fisso — ed è un aspetto che vale la pena chiarire fin dall’inizio del rapporto.
In sintesi
Non dia per scontato che in questo portafoglio valgano le condizioni standard di rivendita di Dubai, e non aspetti di essere pronto a vendere per scoprirlo. Chieda in modo diretto, e per tempo, della struttura del NOC e di ciò che è realmente negoziabile. Secondo la mia esperienza in questo specifico portafoglio, le condizioni pubblicate sono spesso un punto di partenza, non l’ultima parola, e saperlo fin dall’inizio può incidere in modo sostanziale sul rendimento finale.
Rappresento acquirenti tramite fäm Properties e ho esperienza diretta nella negoziazione delle condizioni di rivendita all’interno del portafoglio Dorchester Collection. Se sta valutando un acquisto o si prepara a un’eventuale rivendita, sarò lieto di illustrarle che cosa è realmente negoziabile prima che si vincoli a ipotesi standard.
Pubblicato originariamente su fäm Properties ↗. Ripubblicato con autorizzazione.